Hablar a estas alturas de la importancia de la Inteligencia Emocional es como hablar de la importancia de la Salud Física y Emocional.
Ya publicamos un artículo que resaltaba que la Inteligencia Emocional es nuestro gran aliado en nuestra Vida.
La Inteligencia Emocional, nuestro gran Aliado
Cuando hablamos de un proceso de Venta¸ sea como comercial a clientes o “venta interna” dentro de la organización, o venta personal a cualquier persona que tenemos que vender una idea, la Inteligencia Emocional se convierte en Clave.
Nuestro CEO y Felicity Management, Ángel Largo, ha constatado la importancia que tiene la Inteligencia Emocional en las Ventas, en el Capitulo del Libro Enamórate de las Ventas en el capítulo del libro titulado: Inteligencia Emocional en las Ventas.
¿Y cómo trasladamos esto de forma práctica?
Lo primero es ser consciente de nuestras Emociones Básicas y como derivan a otras emociones. Esta imagen de las emociones te puede ayudar:
Las Emociones no son buenas o malas ¡¡¡Son emociones!!! No podemos etiquetar o clasificar la emoción de manera negativa o positiva.
Por ejemplo, en ocasiones la Rabia es necesaria para alcanzar los objetivos gracias a potenciar esa emoción.
La Gestión de esas Emociones nos puede llevar al Estrés. ¿Pero, todo el Estrés es malo?
Pues la respuesta es que NO. Hay que diferenciar los tipos de Estrés:
Eustrés: Estrés Positivo. Aquel que nos ayuda a enfrentarnos a los problemas y dificultades sacando todos nuestros recursos y nuestra Energía. Es la Tensión necesaria para sacar las cosas adelante.
Distrés: Estrés Negativo. Este es el que comúnmente llamamos Estrés. Es el que nos pueda perjudicar, bloquear y generar ansiedad y derivar en problemas en nuestra Salud Física y Emocional.
Entonces debemos potenciar el Eustrés y poner límites al Distrés. Esto nos ayudara en nuestro día a día, en nuestro trabajo, y también en la Gestión de las Ventas.
Luego esta el tema de la Motivación. En Ventas tenemos que hablar de la Automotivación.
Una persona que quiere vender algo, tiene que estar Motivado lo suficientemente como para no caer en el desanimo del rechazo o la negativa de algunos clientes.
Según la Teoría de las Necesidades de Logro, Afiliación y Poder de McClelland estas se dividen de la siguiente manera:
Necesidades de Logro: Tienen un Deseo muy grande de alcanzar retos, desafíos y metas. Se vuelven muy exigentes consigo mismos.
Necesidades de Afiliación: Les interesa sobre todo mantener relaciones sociales que les enriquezcan. Necesitan agradar y caer bien.
Necesidades de Poder: Estas personas quieren influir a los demás y tienen necesidad de ejercer algún tipo de Control.
Una persona que realiza ventas debe identificar claramente cuáles son las Necesidades que tiene para identificar sus Motivos para hacer lo que hace y como es su comportamiento.
Por eso cuando hablamos de Automotivación ponemos en juego todas estas variables:
- Tener y practicar pensamiento positivo.
- Rodearnos de personas positivas.
- Confiar en uno mismo y en mis capacidades.
- Poner Foco en los objetivos.
- Ser una persona confiable y amable.
- Una dificultad puede ser una oportunidad.
- Celebrar los Éxitos, por muy pequeños que sean.
- Practicar y mejorar la Empatía.
- Tener una mente abierta al Cambio.
- No pensar en el Fracaso.
- Ser Constante y no Rendirse.
Y por ultimo la Inteligencia Emocional nos ayuda para gestionar nuestras Habilidades Sociales que son necesarias para la Venta.
Fíjate en la Pirámide de la Comunicación de Jaime Soler y Mercedes Conangla:
Se puede observar que según vamos avanzando en la Confianza en la relación con los demás, vamos subiendo en la Pirámide.
Cuando llegamos a los lugares mas altos de la Pirámide es cuando somos capaces de expresar abiertamente nuestros Sentimientos. Eso da lugar a una relación de Confianza que va más allá de una relación comercial o profesional.
La mayoría de las personas que hacen Venta se quedan en los Pensamientos. No son muchas personas las que se atreven a subir a los Sentimientos. Esa barrera nos impide ser Auténticos y poder establecer una relación personal de Confianza.
Y por ultima estaría la Persuasión para poder gestionar una Venta con Éxito.
Las personas que utilizan la Comunicación Persuasiva suelen expresar sus estados de ánimo y el entusiasmo por lo que venden y contagian a los demás a su alrededor.
Algunas técnicas y herramientas que utilizan son:
- Control de la impresión en los demás.
- Capacidad de apelar a la razón y los hechos.
- Razonamientos y acciones contundentes.
- Establecimiento de coaliciones y alianzas con las personas que toman las decisiones.
- Énfasis en la información más relevante.
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